实用技能丨创业者要如何写好一份商业计划书呢

作者: 化学科学  发布:2019-09-30

你的目标——必须要清楚成功的标准。

在多年的创业历程中,我总结出一些基本的原则,我认为是每个年轻创业者应该了解的,共有 7 条,希望对于你的创业之路会有所帮助。

在撰写商业计划书时,创业者需要注意两个问题:

➤虽然我们可以请外包公司来撰写商业计划书,我还是强烈建议创业者自己亲自参与商业计划书的撰写工作。对于创业者来说,亲自撰写商业计划书既是一个能力提升,熟悉各业务模块的过程,更是一个很好的梳理自己创业项目的机会。我们可以聘请顾问提供支持,但自己最好完整做一次商业计划书。

➤另外商业计划书是写给投资人看的,投资人是客户。索引我们在撰写前,首先要了解我们的客户,即投资人的风格偏好,从而让商业计划书无论是行文风格和论证方式上都更容易被投资人所接受。

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2、急功近利而缺乏全盘考虑。计划书由一套关系密切的模块组成,就像组装积木一样。无论从任何环节着手,都要坚持执行下去。从自己最感兴趣的环节或者能够迅速获得效益的环节着手。这些环节可以是策略、概念、目标市场、业务、预测、口号、愿景等。无论是什么环节,应坚持执行下去。

​2.制定计划,适时调整,但始终保持明确的方向

那么,你有些什么?你有你自己,有你的视野,你的思想,你的交际网络,以及一颗坚定追求成功的心。一旦选择了创业这条路,你就得像斯巴达300勇士一样,身披重甲,历经百战,为的不仅仅是生存,更是取胜。

4▌如何做?

这个部分创业者说清楚如何实施项目,常规来说,会通过构筑运营模型、财务模型、商务模型来讲清楚这点。我们需要注意的是,这部分主要依赖于数据说话,创业者一定要亲历亲为去算数据,看数据。即使你不参与数据提取和计算,请一定要仔细看每个数据,理解每个数据。很多投资人是数据控,而且熟识行为面试法,会对一些细节问题刨根问底,所以创业者必须清楚商业计划书里的每一个数据。

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上文提到的关于我们融资成功的案例里,项目最终成功是因为对方VP问了我们每个人人工成本预估系数从何而来,我们的回复专业无误,这个小细节打动了他们,最终项目获批。当时,这个VP还就我们的回复和数据询问了其公司在场的财务部两层级员工的意见,获得认可后才不再纠结这个细节问题。可见,商业计划播报者熟识数据多么重要。

9、创业后期过于关注细节。商业计划不是简单的会计问题。创业初期每个月的细节问题都非常重要。但是,创业后期过多关注业务细节就是浪费时间。没有明确销售额预测的情况下,如何能够预测未来三年的每月现金流?虽然创业者确实能够规划未来5年、10年甚至是20年的企业发展大致目标,但是无法规划一年后每月的细节问题,没有人期望要了解这些细节,也没有人会确信这些细节的规划准确度。

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作为一名创业者,你必须明白,创业的过程中根本没有朝九晚五这回事儿,每周也不可能只工作5天。你需要时刻想着团队、现金流、消费者、产品还有公司运营过程中无数的细节。你得随时待命,在救火员、调解人、警察、谈判者、保姆、清洁工等角色之间切换,解决公司、团队和消费者面临的各种问题。

5▌融资方案

这个部分主要写清楚公司各阶段融资的计划及各阶段出让股权的比例。创业者在起草这部分内容时要注意两个细节,一是股权出让的比例必须设立上限,预估公司所需融资的次数,将最大限度能出让的比例除以融资次数即能得出每轮平均出让股权的比例,譬如企业设立的安全持股比例为51%的话,预要进行3轮融资的话,即用49%除以3,即得出每轮可出让股份的上限比例。

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另这个章节还需要写清楚企业如何使用这笔融资,投资者如何对资金实施监控,以及双方的协同沟通机制等。

以上是简要的商业计划书的框架内容。对创业者来说,首轮见投资人需要的是将自己的项目说清楚。商业计划书后续还可以依据投资人意见进行修改。

3、商业计划执行到头。计划到头了,业务也就止步了。因此,最新的商业计划书只是对以前计划的概括,并且计划书必须一直处于更新状态,以反映出不断变化的各种情况。

所需的步骤——包括这些步骤之间的衔接。

  1. 随时做好笔记,让每次会议都起到作用

商业计划书的基本内容

想当初,我们在申请一笔总额500万的资金时,写了近70页的PPT。项目内外部环境分析、财务模型、运营模型、商业模型、项目优势、战略规划、融资分析、资金使用计划、项目考核节点和标准项等,事无巨细都罗列在PPT中。PPT前后写了4个月,修改了十几个版本,和对方公司的4层级管理层过了十几次。最后,因为我们在回复一个小的细节数据时有理有据,打动对方VP,项目总算通过,按期拿到了钱。

现今,投资人首轮听你路演项目时,真没有这个耐心。所以,第一版的商业计划书篇幅压在30页之内,重点讲清楚几点即可。

5、混淆现金与利润。这两者有巨大的区别。客户未付款项会影响创业者的财务状况,却不会降低利润。库存增加会影响现金流,但不会降低利润。利润是一个会计概念,而现金是存放在银行的货币。创业者不会在支付账单时把利润交付出去。

必要的资源——包括“最好有的”、“必须有的”资源列表以及如何获取它们。

制定好计划在面临困境时会很有用,也能帮助你的团队成员了解他们个人的角色以及整个公司的发展方向。如果你在考虑创办一家公司,撰写商业计划书是必须做的。我听说过很多年轻的创业者(包括一些投资人)不做商业计划,只关注产品的质量。但是如果你连公司如何挣钱、何时盈利、需要什么条件才能盈利这些问题都回答不上的话,那还怎么行。你需要做好计划,在短时间内快速清晰地向你的目标听众介绍公司的产品和战略。

1▌你们是谁

商业计划书是有着明确商业目标的商业文,所以从头至尾,创业者必须时刻展现自己的卖点。团队介绍这一块也不例外,BAT或相关行业头部企业的工作经历,海外名校的工作经历等都需要拎出来重点写。

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♂这一块在落笔或播报时,创业者要注意三点:

第一提炼工作经历的亮点时,即使公司名声显赫,也需要讲清楚你的职位、职能、主要业绩,以及主要业绩导致的商业产出。出身豪门很重要,但你一定要讲清楚自己不是豪门里打杂的小喽啰。

第二写出曾经的创业经历。

第三团队介绍时,说清楚各人分工,团员的特点和相互的能力互补。现在有句流行语,投资人主要是投资团队。投资人对创业团队的能力考量和优势互补是非常看重的。所以创业者在播报PPT时,一定要言简意骇地讲清楚。

重要的是计划内容,而不仅仅是计划书本身。商业计划能够起到企业管理的作用。商业计划即设立目标、确定方案、追踪进展、进行调整等一系列过程。

新浪微博:创业者孙凌

在学生时代,我曾参加过一些团队运动和课外学生活动,因此我深知协作对于成功的重要性。不幸的是,很多人并不重视这一点,他们工作只是为了工资和头衔。

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大约七年前,我将《商业计划书中的十大错误》发布在网站上。回首七年历程,今天再次阅读这篇网文,我觉得它仍然很有道理。当然,我还是忍不住做了少量修改。以下就是我在2012年发布的修订版,其中涵盖了我多年前写下的信息,而且这些信息至今仍然很有价值。

限制条件——时间和预算是最常见的两个限制条件。

  1. 利用好文字、图像、语言等媒介,清晰地向他人阐释和说明问题

之前我们多次谈到现代创业和资本密不可分,创业者必须培养并拥有融资能力。而目前多数的融资方式,创业者都需要向投资人提交一份专业的商业计划书。可以说,商业计划书是融资成功的敲门砖。我们今天就谈谈商业计划书的基本内容,撰写注意事项等细节问题。

4、对团队保密计划。商业计划是用于管理的工具。运用常识来确定需要与团队成员分享哪些信息,而哪些信息应当保密,例如个人薪水等。但是,请务必与团队成员分享计划的目标及指标,并通过商业计划营造团队凝聚力及协作精神。但这并不代表与非团队成员分享计划,除非必须这样做,例如进行融资的时候。

6.随时做好笔记,让每次会议都起到作用

不论你在哪个行业创业,都需要强大的承压能力,承受公司财务上的反复波动以及个人情绪的起起落落。创业并不是一条直线,在遭遇逆境和失败时,你不能停下来,而要不断前进。

3▌市场和竞争情况

这个章节创业者需要说明你如何摆脱竞争对手,脱颖而出,或是挤入行业头部集团。因为这章节涉及标的物,牵扯面比较分散,没有明确的实操手册能提供。一般写作时,创业者需要讲清楚和竞争对手的差异点,以及这个差异点会导致什么样的商业优势,如何扩大这个差异点等问题。

如果你的项目没有明显的差异,只拿运营能力来谈的话,创业者一定要讲清楚你的市场、营销和管理上的优势在何处,这才能体现出你靠运营来取胜的策略。坦率说,基本靠运营能力取胜的项目很难获得投资者的信任和认可。

7、高估商业创意。创意的价值并不在于创意本身,而在于建立在创意之上的业务。经历了员工朝九晚五、接听电话、生产产品、订购和装运产品、提供服务、客户支付账单等过程,创意才真正成了业务。要么撰写一份由创意开展业务的计划书,要么放弃好了。创意本身不会打造出优秀的企业。

我们从小就学过这些道理,但是我发现很多成年人都不注意这点,他们冲别人大吼大叫,甚至进行人身攻击。我曾在一个团队工作,这个团队的领导对人就很不友善,最终失去了人们的信任和尊重,造成人才流失,公司利益受损。相反,在另一家公司,整体氛围非常好,即使在困难时期,人们也能保持相互尊重,认真听取各方意见,平等对待每一个工作岗位。你是什么样的人?你愿意在什么样的团队工作?

  1. 尊重和善待你所遇到的每一个人

2▌项目介绍

这一块最好用闭路循环去说清楚。首先说清楚客户的痛点在何处?这点用项目的内外部分析来引出来,结论不要太空泛,而是要具体到什么人群在什么领域有哪些痛点,客户痛得有多深。

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随后,引出自己的解决方案。展示这一块时,解决方案要和客户痛点一一匹配起来。最后,创业者最好能做一个产品DEMO版,并放置在客户处完成检测以获得客户反馈数据。商业计划里如加上这些客户反馈数据,就形成了一个有说服力的闭环。如果创业者无法做到这点,可以就虚拟产品做一些客户调查来增加创意的说服力,或是引用一些权威数据来佐证。

1、误解商业计划目的:重要的是计划内容,而不仅仅是计划书本身。商业计划能够起到企业管理的作用。商业计划即设立目标、确定方案、追踪进展、进行调整等一系列过程。制定商业计划只是第一步,还需要经常进行审阅和修订。除非必须打印,否则不要将计划书打印出来,而应将其以电子文档形式存在网络上。

在学生时代,我曾参加过一些团队运动和课外学生活动,因此我深知协作对于成功的重要性。不幸的是,很多人并不重视这一点,他们工作只是为了工资和头衔。在接受一份工作、创办公司或者选择供应商时,你需要首先衡量一点:和你共事的是不是善于合作并且真正有才华的人。此外,我还得特别向20多岁的创业者强调一点:你必须学会和比你年长,比你有经验的人合作。你可以当公司的CEO,但你也需要一个顾问委员会,甚至是一个正式的董事会来指导你。当公司的发展远远超出你的控制能力时,你要学会交出控制权,Twitter创始团队中的成员都曾做过类似的决定。

你的目标——必须要清楚成功的标准。

10、不切实际的预测。没有人会相信不合理的虚高销售额预测。而且,超高的盈利预测通常意味着创业者对费用成本缺乏实际认识。

作为一名创业者,你应该掌握说服的艺术,有理有据地论证你的观点,通过可视化的方式展示数据,学习一些科学的方法来论证你的假设,比如精益创业的模型。你的最终目的是让听众信服你,按照你的建议采取行动。

  1. 找到合适的团队成员和合伙人

6、工作重点不明确。涵盖三到四个重点的计划书有效且具有针对性。人们能够理解三到四个要点。列出20个重点的计划书实际上毫无重点可言。

4.尊重和善待你所遇到的每一个人

在创办公司之前,你至少要在某一方面非常出色,你需要表现出严格的纪律性,信守承诺,适应能力要强。只有这样,人们才会愿意和你共事,才有可能会给你投资,你才能高效地执行各项决策,把公司的各项业务向前推进。

8、创业初期忽略细节。计划需要关注细节,包括财务状况、重大事件、责任和截至时间等。现金流是最重要的。但有,分配任务、安排会晤、确认日期、明确执行人员等大量细节也举足轻重。不注重细节的商业计划书毫无用处。

顾虑和风险——在开始之初就搞清楚可能会出现的情况,如果问题真的出现也更容易解决。

年轻人总是对自己非常自信,总觉得自己能在几天甚至几周后把事情记得清清楚楚。好记性不如烂笔头,随时记好笔记能够最大程度的还原信息,让你可以回顾和组织好这些信息,及时跟进。Moleskins 笔记本、Google Docs、Google Calendar 和报事贴等都是不错的工具。

作为一名创业者,你必须明白,创业的过程中根本没有朝九晚五这回事儿,每周也不可能只工作5天。你需要时刻想着团队、现金流、消费者、产品还有公司运营过程中无数的细节。你得随时待命,在救火员、调解人、警察、谈判者、保姆、清洁工等角色之间切换,解决公司、团队和消费者面临的各种问题。

我是一名连续创业者,30岁之前我与其他人联合创办了3家公司。现在,我正在创办第4家公司。多年的创业历程让我深刻地体会到创业的酸甜苦辣。当我遭遇困境时,多数情况下我会硬扛着,继续走下去。但有时,继续坚持并没有太大的意义,我也会转变方向,开始新的征程。

这两点可能是 20多岁的创业者最容易犯的错误。年轻人总是对自己非常自信,总觉得自己能在几天甚至几周后把事情记得清清楚楚。但是好记性不如烂笔头,随时记好笔记能够最大程度还原信息,让你可以回顾和组织好这些信息,及时跟进。很多创业者也不知道珍惜别人的时间,开会效率很低。试着计算一下每次和他人会面的时间成本,算出消耗了公司多少的资源。你需要确保每次会议都起到应有的效果,明确将实现什么目标,会带来什么产出。

这两点可能是20多岁的创业者最容易犯的错误。

3.找到合适的团队成员和合伙人

但是你也要注意劳逸结合。曾经,我以为自己可以和斯巴达勇士一样,不停的战斗,不需要太多睡眠,能应付各种困境,我睡得很少,饮食不规律,缺乏锻炼,但是后来,我意识到,这种做法是不可持续的。

我用到了手艺(craft)这个词,指的是广义上的手艺,包括运营、战略、团队领导等方面的能力。你需要不断提高自己在某方面的技能,更好地利用它。在创办公司前,你至少要在某一方面非常出色,表现出严格的纪律性、信守承诺、强大的适应能力。只有这样,人们才愿意和你共事,给你投资,你才能高效地执行各项决策,把公司的各项业务向前推进。你的手艺是什么?你每天花费多长时间来磨练自己的手艺?你有好的老师、合适的工具和足够的金钱把自己磨练成顶尖人才吗?如果没有,你就需要深刻反思一下了。

你没有充裕的资金,没有良好的办公场所,在陷入困境时,也没有完善的组织架构帮你解决问题。你就是最终的责任人。

1.掌握一门手艺

我们从小就学过这些道理,但是我发现很多成年人都不注意这点,他们冲别人大吼大叫,甚至进行人身攻击,在背后说别人坏话。我曾在一个团队工作,这个团队的领导对人就很不友善,最终失去了人们的信任和尊重,造成人才流失,公司利益受损。聚电商,电商人最值得关注的电商公众号jds8899,已经有十万电商人在关注。关注聚电商公众号并回复“大礼包”即可获得我们精心准备的电商运营干货大礼包。相反,在另一家公司,整体氛围非常好,即使在困难时期人们也能保持相互尊重,人们认真听取各方意见,平等对待每一个工作岗位。

创业的过程中,你肯定会遇到各种不顺心的事,经常要同时处理多个任务,经常赶飞机,下班时间也得接电话,在周末还要忙工作上的事。创业者往往需要身兼数职。在创办我的第二家公司时,我要负责公司的战略,还要负责客服、公关、行政、财务和人力。直到公司创办后第4年,我们才有时间和精力来招聘培训新人,帮我分担这些工作。但是你也要注意劳逸结合。曾经,我以为自己可以和斯巴达勇士一样,不停战斗,不需要太多睡眠,能应付各种困境,我睡得很少,饮食不规律,缺乏锻炼,但是后来我意识到,这种做法是不可持续的。20多岁时,我就像是在水里瞎扑腾,想要呼吸一口空气,不愿被淹死。但 30 岁之后我才发现,其实我所在的水池很浅,轻而易举地就能站起来了。

  1. 掌握一门手艺

不论你在哪个行业创业,都需要强大的承压能力,承受公司财务上的反复波动以及个人情绪的起起落落。创业并不是一条直线,在遭遇逆境和失败时,你不能停下来,而要不断前进。

创业者往往需要身兼数职。在创办我的第 2 家公司时,我要负责公司的战略,还要负责客服、公关、行政、财务和人力。直到公司创办后第 4 年,我们才有时间和精力来招聘培训新人,帮我分担这些工作。

如果你连目的地在哪儿都不知道,还怎么到达那里?你需要为你的业务发展做出明确的计划,不论是制定线上营销战略、开发移动app,亦或是撰写公司的商业计划书,你都需要明确以下几点:

  1. 制定计划,适时调整,但始终保持明确的方向

那么,你有些什么?你有你自己,有你的视野,你的思想,你的交际网络,以及一颗坚定追求成功的心。一旦选择了创业这条路,你就得身披重甲,历经百战,为的不仅仅是生存,更是取胜。

限制条件——时间和预算是最常见的两个限制条件。

7.利用好文字、图像、语言等媒介,清晰地向他人阐释和说明问题

  1. 做好困难重重、筋疲力尽的准备,但也要注意爱惜自己

5.做好困难重重、筋疲力尽的准备,但也要注意爱惜自己

很多创业者也不知道珍惜别人的时间,开会效率很低。试着计算一下每次和他人会面的时间成本,算出消耗了公司多少的资源。你需要确保每次会议都起到应有的效果,明确将实现什么样的目标,会带来什么产出。

制定好计划在面临困境时会很有用,也能帮助你的团队成员了解他们个人的角色以及整个公司的发展方向。如果你在考虑创办一家公司,撰写商业计划书是必须做的。我听说过很多年轻的创业者(包括一些投资人)不做商业计划,只关注产品的质量。但如果你连公司如何挣钱、何时盈利、需要什么条件才能盈利这些问题都回答不上来,那还怎么行。你需要做好计划,在短时间内快速清晰地向你的目标听众介绍公司的产品和战略。

我喜欢的人一般兼具两方面特性,他们有专业素养,精通一项手艺,而且有着很强的团队合作精神。举个例子,我的第一份工作在华盛顿,我的一位同事后来成为了我的创业合作伙伴。他非常睿智,能够出色地完成分配给他的各项工作;同时,和他一起工作也充满乐趣,遇到困难时,我们能共同面对,相互信任。他就是合作伙伴的典范。你认识哪些这样的人?你们还保持联系吗?当你创业的时候,他们应该是你优先考虑的合作伙伴。

作为一名连续创业者,多年的创业历程让我深刻地体会到创业的酸甜苦辣,也总结出一些基本的原则,希望对于你的创业之路会有所帮助。

作为一名创业者,你应该掌握说服的艺术,有理有据地论证你的观点,通过可视化的方式展示数据,学习一些科学的方法,来论证你的假设,比如精益创业的模型就很适合创业者使用。你的最终目的是让听众信服你,按照你的建议采取行动。

创业的过程中,你肯定会遇到各种不顺心的事,经常要同时处理多个任务,经常赶飞机,下班时间也得接电话,在周末还要忙工作上的事。

顾虑和风险——在开始之初就搞清楚可能会出现的情况,如果问题真的出现也更容易解决。

你是什么样的人?你愿意在什么样的团队工作?

20多岁时,我就像是在水里瞎扑腾,想要呼吸一口空气,不愿被淹死。但30岁之后,我才发现,其实我所在的水池很浅,轻而易举地就能站起来了。

在接受一份工作、创办公司或者选择供应商时,你需要首先衡量一点:和你共事的是不是善于合作并且真正有才华的人。如果一个人很有能力,但是待人粗鲁,还是别理他了。如果合作伙伴很有趣,你们能聊得来,但是他业务水平太差,工作积极性不高,也不要跟他共事。

如果你连目的地在哪儿都不知道,还怎么到达那里?你需要为你的业务发展做出明确的计划,不论是制定线上营销战略、开发移动 app,亦或是撰写公司的商业计划书,你都需要明确以下几点:

所需的步骤——包括这些步骤之间的衔接。

你的手艺是什么?你每天花费多长时间来磨练自己的手艺?你有好的老师、合适的工具和足够的金钱把自己磨练成顶尖人才吗?如果没有,那你就需要深刻反思一下了。

我用到了手艺(craft)这个词,指的是广义上的手艺,包括运营、战略、团队领导等方面的能力。你需要不断提高自己在某方面的技能,更好地利用它。

必要的资源——包括“最好有的”、“必须有的”资源列表以及如何获取它们。

此外,我还得特别向20多岁的创业者强调一点:你必须学会和比你年长,比你有经验的人合作。你可以当公司的 CEO,但你也需要一个顾问委员会,甚至是一个正式的董事会来指导你。当公司的发展远远超出你的控制能力时,你要学会交出控制权,Twitter、Daily Worth 和 Groupon 创始团队中的成员都曾做过类似的决定。

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